16 заметок с тегом

переговоры

Как я вас уволю

Если вы работаете в проекте, которым я в какой-то форме управляю, то возможна ситуация, когда я захочу уволить вас из проекта. Вот как это произойдёт:

Без предупреждения

Я никогда не угрожаю увольнением. Никогда не «даю последний шанс». Если меня что-то не устраивает в работе, я всегда об этом говорю прямо в процессе, не по особенным дням, а постоянно. Если вы сильно ошиблись, я никогда не скажу «ещё раз так сделаешь, и мы попрощаемся».

Я подразумеваю, что вы и так стараетесь изо всех сил, и если можете исправить ситуацию — значит исправите, а если не можете — угроза увольнения никак не поможет.

Советик работникам. Если сомневаетесь, достаточно ли у вас хорошо получается, критичны ли ваши ошибки, достаточна ли скорость развития, задайте своему руководителю вопросы:
— Как мне получать больше денег? Как получить повышение?
— Что у меня получается плохо? Как я могу это нейтрализовать? Что можно изменить в рабочем процессе, чтобы не ждать, пока я научусь?

— Что у меня получается хорошо? Как это усилить?

Эти вопросы помогут вам узнать больше, чем «ну как у меня получается?» (хотя и этот вопрос лучше, чем никакого).

Текстом

Я не буду приглашать вас на встречу, чтобы «проявить уважение» и сказать всё в глаза.

Я сообщу о решении текстом, во-первых, чтобы упростить себе этот момент. Мне не страшно говорить неприятные вещи в лицо, но, конечно, это требует определённых эмоциональных затрат, которых я хочу избежать. А во-вторых, чтобы у вас было время спокойно принять эту информацию, отреагировать на неё в комфортных для себя условиях.

Вспомните, что я и знакомился с вами текстом, и важные условия мы обсуждали текстом — вполне нормально, что мы и расстанемся текстом.

Я сообщу вам о решении, очень коротко объясню логику этого решения. Я постараюсь как можно быстрее заплатить вам за работу вне зависимости от хода проекта. Я не буду вас обвинять и не буду держать в себе какие-то обидки.

В будущем я с удовольствием отвечу на ваше письмо, узнаю, как у вас дела. Когда ваш новый работодатель попросит характеристику, я честно поделюсь собственным опытом без обобщений и лишних эмоций.

28 января   взаимодействие   жизнь   переговоры   уроки вежливости

Два случая дисквалификации в Парке

У нас в Интуиции есть Парк. Мы открывали его два раза — весной и летом. Оба раза так выходило, что одну команду я дисквалифицировал. Хочу рассказать, почему и как.

Случай №1

Команда опубликовала свой проект в фейсбуке, не дожидаясь общего финиша и публикации работ на страничке Парка. Я попросил убрать — ребята отказались. Не раскрываю деталей переговоров — существенный момент, пожалуй, в том, что я отказался обсуждать это требование до его выполнения. Всё было культурно, без скандала.

Моё объяснение:

Случай №2

Команда принесла очень сырую работу в последний день, ни разу никому её до этого не показав. В этой работе была содержательная и техническая части, а на дизайн времени не хватило.

Моё объяснение:

* * *
Оба раза команды не нарушили какое-то правило. У нас вообще очень мало правил, потому что Парк — не школа, в нём должно дышаться легко. Так что оба раза я не стал придумывать новые правила, а просто взял на себя ответственность за решение. Но конечно, я пишу эту заметку, чтобы стать предсказуемее в таких вопросах.

* * *
Летние работы Парка ещё не опубликованы — подпишитесь на наши новости, чтобы не пропустить.

2019   взаимодействие   организация   переговоры

Багаж

Ребята, чтущие Кэмпа, любят «выкладывать багаж». Это хорошо. Но вы делаете это неправильно — сейчас научу.

Правило номер два.

Не произносите слово «багаж»! Нельзя* начинать выкладывание багажа словами «мне надо выложить багаж». У этих слов нет магической силы, это не «чики-домики». Хоть и похоже немного.

Так не надо:
— Слушай, перед тем как начать разговор, я должен выложить тебе кое-какой багаж. Дело в том, что я с этим клиентом уже работал и закончилось очень плохо.

Так норм:
— Первым делом хочу сказать, что с этим клиентом я знаком. Если интересно — могу рассказать всю историю.

Правило номер один.

Всё только для пользы дела. Багаж — это не любая неприятность, которая вас беспокоит. Не изящный такой кэмповский способ переложить на собеседника свои проблемы. Нет, багаж — это информация, которая имеет значение для дела.

Так не надо:
— Я должен выложить кое-какой багаж. Дело в том, что меня эта ситуация бесит уже, сил нет! Ты мне совсем не помогаешь, а этот мудак уже достал своими...

И так не надо:
— Я хочу выложить багаж. Дело в том, что мы не успеем это к завтрашнему дню, ну никак. Слушай, честно тебе скажу, я теперь вообще не понимаю, когда мы это сделаем, потому что...

А вот так норм:
— Проекты такой сложности мы ещё не делали. Нам интересно, и задача кажется понятной. Но по факту — опыта такого нет.


* Разрешаю вам сказать это слово, если только в шутку. Например, вот так девушка может сообщить начальнице важную для них двоих новость:

— Марина, я должна выложить кое-какой багаж. Но не прямо сейчас, а если всё пойдёт по плану, то месяцев через девять.

2017   взаимодействие   переговоры

Ты не умеешь объяснять

Никто не умеет нормально объяснять. Вы не умеете, я не умею, ваш руководитель не умеет, авторы учебников не умеют, лекторы в вузах не умеют, и ваш любимый блогер не умеет. Разве что это был Тим Урбан, тогда да. Но таких единицы.

И вот почему.

Чтобы учиться, нужна обратная связь. В этом смысле человек — довольно примитивное животное. Чтобы процесс обучения был сколько-нибудь эффективным, обратная связь должна быть быстрой, пока нейроны ещё тёпленькие. Начать попадать ракеткой по мячу — легко, обратная связь мгновенна. А научиться хорошо объяснять — практически нереально, потому что получатели объяснений никогда не дают адекватной обратной связи.

Они же не хотят выглядеть тупыми. Или боятся вас. Или всё это сразу. Если признаешься, что ни фига не понятно — тебе наверняка сделают больно. Здоровые люди избегают боли. Они слушают, и когда не понимают, то делают вид, что всё понятно.

В результате вы получаете обратную связь слишком поздно, в очень размытом виде, через какие-то негативные последствия. Расстраиваетесь и делаете вывод, что окружены идиотами. И не учитесь объяснять.

Эта ситуация уравновешивается тем, что со временем люди приобретают суперспособности по обработке некачественных объяснений. Кажется, что раз так, то и проблемы нет. Но это пока задачи простые. А нам же интересно про сложные.

Иногда решение в том, чтобы исполнитель рассказал, что он услышал. Рядовой докладывает, как понял приказ. Дизайнер сразу после скайп-кола отправляет арт-директору конспект. Они обязаны это делать, и чтобы защититься от боли, вынужденно прокачивают свои понимательные суперспособности. А объясняющий по-прежнему остаётся в ситуации, не помогающей совершенствоваться.

В общем, что предлагаю. Поймите, что вы ни хрена не понятный рассказчик. Поддерживайте вокруг себя нетоксичную безопасную среду. Пишите, рассказывайте, учитесь. Заведите детей.

Понять, кто твой клиент

Тимофей:

— К одному менеджеру пришёл клиент. Менеджер позвал меня делать сайт клиенту. Мне не нравится логотип, но его в плане не было. Я предложил менеджеру предложить клиенту переделать логотип. Менеджер не захотел, так как задач и по сайту дофига, а мы не успеваем. Сайт мы почти сделали, менеджер сейчас контролирует разработку, дизайн готов. И логотип я нарисовал на днях, классный. Почти уверен, кто клиенту он понравится. А вот менеджеру — не уверен. Как его показать клиенту, минуя менеджера, чтобы менеджер не обиделся? И стоит ли? Он же тут главный, привёл меня в проект и так далее. 

Тимофей,

тот, кого ты называешь клиентом — не твой настоящий клиент. Твой клиент — человек, которого ты называешь менеджером. А тот, кого называешь клиентом — потребитель.

Ты предложил клиенту обновить логотип, клиент отказался. Но ты нарисовал свой вариант и думаешь, что потребителю понравится. Как убедить клиента?

Думаю, дальше ты знаешь.

2017   взаимодействие   отвечаю   переговоры

Кто здесь главный

18+

Есть в нашем профессиональном сообществе такая нелепая этика — обсуждать дизайн с использованием разнообразной ругани. Да, уважаемые арт-директоры, ведущие дизайнеры и главреды — это я вам сейчас.

Вы научились говорить безжалостно, прямо и обидно. А особое требование к членам команды — не обижаться. Обижаются только мудаки, нормальные ребята благодарят за критику — критика это комплимент! — и просят ещё.

Так вот, это полная хуйня, дорогие мои.

:—)

Я не буду жевать сопли, мол, неприемлемое поведение. Нормальное. И за ваше чувство языка тоже не беспокоюсь — с ним порядок. Но выглядите вы глупо.

Вот почему. Давайте, как будто есть сообщение, и есть метасообщение. Я пойду проверю, что означает это слово, а вы пока вспоминайте любимые язвительные замечания. Мы их обсудим.

Метасообщение — это когда поверх основного смысла передаётся что-то ещё. Сообщение «отличный сегодня день!» может сопровождаться метасообщением «я хотел бы заняться с тобой любовью», а «как здоровье вашей матушки?» может значить «остановите расследование, иначе вашей семье не поздоровится». Похоже, наиболее частая комбинация — когда в сообщении предмет разговора, а в метасообщении — расстановка сил.

Грубость добавляет к вашим замечаниям простую мысль — «я здесь главный». Вы так укрепляете власть. Конечно, ещё и управляете вниманием. Но этот эффект невозможно отделить от иерархического. Даже если грубите по привычке, без особого умысла — неважно, результат тот же.

Вот ваш словарик:
«Вёрстка хуёвая». Это значит «вёрстка неаккуратная; и не забывай, что я здесь главный».
«Шрифты сосут». Это «шрифты не сочетаются; и не забывай, что я здесь главный».
«Текст говно». Значит «текст не годится; и не забывай, что я здесь главный».

Думаю, вы заметили проблему.

Грубые формулировки не только цепляют за живое, но и ставят на место. Насколько это вообще ок — не берусь судить, отдельный разговор. Я лишь хочу, чтобы вы внимательно за собой понаблюдали и увидели этот эффект. Осознали, насколько он вам нужен.

2017   переговоры   профессия   уроки вежливости

По десятибалльной шкале

Звонит человек из крупной коммуникационной компании. Второй раз уже это повторяется. И говорит:
— Вы наш клиент, нам важно, не найдётся ли у вас, качество, ваше мнение, пару минут, мы вас очень любим, ответить на три вопроса.
— Да, слушаю.
— Оцените, пожалуйста, по десятибалльной шкале степень вашей...
— Стоп!
— удовлетворённости...
— Стоп, стоп!

Нет, ну правда, ребята. Вот смотрите же. Поймём важную вещь. Вам мнение? А три цифры — это не мнение. Вам интересно, насколько я удовлетворён? Спросите. Скажите: «что мы могли бы делать лучше?» — и по ответу всё поймёте.

Я понимаю, вам надо посчитать. Считайте. Превращайте мнения в цифры, считайте частоту употребления слов «спасибо», «соединение» и «жопа». Запрограммируйте нейросеть, обычное же дело. Разберитесь там сами.

Сейчас вы словно бы говорите клиентам:
— Таак, недовольных просим собраться вот тут! Довольные — сюда! Сомневающиеся — оставайтесь, где стоите. Теперь каждая группа — встаньте по росту и посчитайтесь! Запишите число на листочек и несите вот сюда, в окошко. Да сколько повторять: по де-ся-ти-балльной!

Нейросеть, говорю. Или калькулятор. Или больше не звоните.

Негативные аргументы

Если в диалоге человек утверждает, что без него вам будет хуже, чем с ним — бегите от этого человека.

Контекст не имеет значения. Предлагают ли вам работу, что-то купить, или выйти замуж — принцип один. Рекламировать, хвастаться, в деталях расписывать преимущества, рисовать светлую картину общего будущего — это в порядке вещей, нет повода для беспокойства. Но как только начинается разговор в ключе «нам жаль, что сейчас вы занимаетесь такой ерундой», «без этого товара ваша жизнь скучна и однообразна» и «да ты же без меня пропадёшь» — всё, срочная эвакуация.

Вы всегда это чувствовали, а может даже знали. Я воздержусь от объяснения причин — уверен, для моих читателей они очевидны. Но в жизненных ситуациях на знании далеко не уедешь, гораздо полезнее правила.

Поэтому давайте прямо сейчас договоримся, что у нас с вами будет правило: если слышите вот это «решайся, а то упустишь, не состоишься, не будешь счастлив» — всё, вам пора.

Если я сам в порыве безумного отчаяния скажу вам что-то подобное — покрутите пальцем у виска, встаньте и уйдите. Если вы привыкли так людей мотивировать — отвыкайте. Это правило без исключений.

2016   жизнь   ключ ко всему   опыт   переговоры

Показать пользу

Адам Арутюнов:
— Бывает, что люди не понимают, как что-то должно выглядеть. Некоторые с упрямством отказываются изменять что-либо на своем «священном сайте», так как «это работает, так что лучше ничего не трогать». Как сговориться с такими людьми, в частности когда они «выше тебя по званию»?

Адам!

Чтобы на этот вопрос можно было ответить, его нужно переформулировать. Я попробую.

Бывает, люди не разделяют твою точку зрения. Они и не должны. Бывает, люди видят ценность в сохранении удачных решений и не видят ценности в изменениях. Иногда люди не могут объяснить или не считают нужным объяснять свою позицию. Это может выглядеть как немотивированное упрямство. И бывает, что люди не готовы к диалогу на равных, или вообще ни к какому не готовы. И вопрос, вероятно, в том, «как убедить другого человека в том, в чём уверен ты сам, и через это повлиять на его поведение».

Сначала нужно убедиться, что тебя готовы выслушать. Подходящие фразы:
— Я хотел бы поделиться соображениями о работе вашего сайта. Кому лучше написать?
— Кажется, я знаю, как сделать лучше — хочешь, расскажу?
— Ребят, у вас тут ошибки, и много. Если нужно, я расскажу подробно, зовите.

Всегда нужно оставить второй стороне право на нет. Никто не обязан тебя слушать. Да и не незачем тратить время на тех, кто слушать не готов. Всегда найдутся другие. Если заинтересованности нет — то и ладно. Это же их сайт или что там. Делай свой.

Нет, бывают ситуации, когда ты сам создаёшь заинтересованность, делаешь «холодные продажи». Это когда клиент ничего не собирался покупать, а ты такой пришёл и продаёшь.Так можно, но это отдельная тема, другой разговор.

Если тебя готовы слушать, не стоит начинать с эмоций, с «мне больно видеть», «очевидно же, что это плохо» и «как вам вообще в голову такое пришло». Чем более дикую картину ты видишь перед собой, тем меньше шансов, что авторы — твои единомышленники. А значит, им не очевидно, им норм, они руководствуются какими-то другими соображениями. Нужно быть очень сдержанным и предельно конструктивным.

Начать лучше с вопросов. Почему именно так? Как к этому пришли? Какие ещё варианты рассматривали? Всегда полезно восстановить историю, чтобы понять причины и предложить адекватные меры.

Потом, когда предлагаешь своё, нужно говорить только о пользе. Что конкретно улучшится. Почему на это стоит тратить время. В чём вред от того, как сейчас есть. Как можно внедрить изменения безболезненно.

Главное — показать, что ты думаешь о них, а не о себе. Об их проблемах, а не о своём уязвлённом чувстве прекрасного. Об их задачах, а не о своём когнитивном диссонансе. Да, ты осознаёшь проблемы через реакцию на них своего организма. Но не стоит зацикливаться на себе, нужно как можно быстрее перейти к пользе.

Люди разные, нет универсального способа что-то доказать. Нужно внимательно слушать, изучать людей, искать для каждого правильные слова и даже интонации. Но схема одна: как только показываешь пользу — начинается другой разговор.

2016   опыт   отвечаю   переговоры
Ctrl + ↓ Ранее